Дебиторская задолженность в digital: как получить свои деньги
Depositphotos
Совсем не беспокоиться о задолженности клиента можно только в случае 100%-й предоплаты. В контекстной рекламе с ней дела обстоят проще – мы сами обычно предлагаем именно такую схему. Блондинка.Ру
С другой стороны, полностью исключая расчёты после оказания услуг, легко лишиться важных и крупных заказчиков. Разбираемся, как адекватно оценивать надёжность контрагента и риски работы с ним, и как поступать, когда вам не платят.
Проблема или возможность?
Для начала выясним, какие клиенты и по каким причинам могут попросить постоплату. По нашему опыту, почти все они делятся на четыре группы.
Прежде всего, к ним относятся компании, проводящие тендеры: в заранее публикуемом драфте договора с победителем бывает условие оплаты по факту. Это самый лучший тип заказчиков – крупный бизнес, достаточно стабильный и обладающий нужными средствами. Почти всегда их названия на слуху, а репутация вызывает доверие. Если нет – взвесить риски стоит, хотя обычно они ниже, чем у остальных групп.
Второй тип – клиенты, неоднократно работавшие по постоплате с другими подрядчиками и привыкшие к такому сотрудничеству. Может быть, это предусматривают их внутренние документы, или таков заведённый порядок, который не так-то просто изменить. Такие компании нужно оценивать тщательно – схему мы рассмотрим чуть ниже.
В следующую группу попадают те, кто опасается передавать вам деньги до получения видимого результата. С ними лучше действовать силой убеждения или демонстрацией уже достигнутых успехов: построить взаимное доверие с заказчиком важнее, чем быстро договориться о порядке расчётов. Один из вариантов компромисса в этой ситуации – частичная предоплата.
Наконец, клиент может попросту не иметь достаточно средств для оплаты ваших услуг. Это как раз та ситуация, в которой постоплату точно назначать нельзя. Вы сможете понять это по прямым или косвенным подтверждениям, но если вероятность нехватки денег высока, рисковать не имеет смысла.
Как мы видим, случаи, когда оплата по факту означает крупный контракт, довольно прозрачны – как и те, в которых она совершенно недопустима. Чтобы принимать решения для промежуточных вариантов, мы выработали определённый порядок сбора информации о заказчике. Его мы сейчас и рассмотрим.
Признаки здоровой компании
Получить представление о финансовом состоянии и деловой репутации потенциального клиента можно и без навыков детектива. Всё, что нам понадобится, публикуется в открытых источниках – удобнее всего пользоваться агрегаторами информации вроде СБИС, СКБ Контур или СПАРК. Последние два дают пробный бесплатный доступ, хотя цена подписки вряд ли превзойдёт предотвращённые потери.
Depositphotos
Первое, на что мы смотрим – самые общие и обзорные данные, которые, тем не менее, оказываются очень ценны. Год основания компании говорит кое-что о её финансовой устойчивости, особенно если ей удалось успешно пережить кризис 2008, а то и 1998 года. Количество юридических лиц в структуре организации имеет действительно существенное значение. Во-первых, чем их больше и чем менее понятны их цели – тем выше вероятность проведения через них «серых» схем и ниже доверие ко всему холдингу. Во-вторых, если дело дойдёт до судебного иска, важно понимать, кто будет выступать ответчиком. Бывает, что претензии предъявляются к «закупочному центру» структуры, который легко могут оставить без денег – и взыскать будет нечего.
Полезно проследить признаки реальной деятельности компании. У работающих предприятий собственник обычно не совпадает с генеральным директором, да и в целом – имеется определённая история и сведения о выполненных проектах. Косвенно это помогают понять объёмы выручки за последние годы. В базах данных они появляются с опозданием в несколько лет; впрочем, добросовестные организации публикуют отчётность на своём сайте или порталах раскрытия информации вроде e-disclosure.
Другая область, необходимая к изучению – судебные решения в отношении контрагента. Стоит смотреть на два момента: являлась ли компания ответчиком по искам, и как часто эти иски возникали. Если заведённых дел немного, можно ознакомиться с их составом, а если они появляются постоянно – это плохой сигнал. Конечно, фирма могла и сама подавать в суд, причём вполне справедливо, но такие случаи нас беспокоят меньше. Обязательно узнайте о судах со связанными лицами: финансовые трудности и другие проблемы отразятся на всей структуре.
Надёжный источник информации – новости, хотя в них фигурируют только крупнейшие компании. Ещё одним достоверным показателем выступает кредитный рейтинг, но только если он присвоен аккредитованным рейтинговым агентством. Правда, он есть не у каждой организации – зато обязательно должен быть у банка. Их лицензии ЦБ отзывает одним днём: низкий рейтинг и негативный прогноз подскажут, когда это произойдёт.
Итак, данных для согласия или отказа от постоплаты достаточно. Если вы решились на этот шаг, самое главное – сохранить баланс интересов.
Что делать с должниками
При работе с актуальной дебиторской задолженностью требуется постоянство и последовательность. Лучше, когда её контролем занимается отдельное подразделение или сотрудник: мы и сами не нагружаем этим аккаунт-менеджеров. При этом через 1С они всё равно могут видеть накопившуюся задолженность, и в развёрнутой форме отправлять её клиенту. Система сама напоминает должникам о невыполненных обязательствах и просит погасить их.
Было время, когда мы экспериментировали с «кредитными лимитами» для заказчиков, но эта схема не подтвердила свою эффективность. При высоких бюджетах они закачиваются слишком быстро, при низких позволяют не платить действительно подолгу – поэтому разумнее оказалось вернуться к проверенной системе.
Depositphotos
Если клиент всё-таки допустил просрочку, не стоит сразу применять жёсткие меры: часто удаётся действовать более продуктивно, не вызывая конфликтов. Подходящим решением будет договориться о графике платежей, за неисполнение которого предусмотрены какие-то санкции. В нашем случае это отключение показа рекламы – шаг, до которого клиенту не захочется довести дело. Периодом оплаты мы обычно назначаем неделю – но он может зависеть от специфики бизнеса. Главное при этом не создать ситуацию, когда слишком частый график сам окажется причиной задержек платежей. Важно, чтобы заказчик брал на себя обязательства и выполнял их, а не оказывался в безвыходном положении.
Самый крайний случай – взыскание долга через суд. Здесь всё зависит от того, насколько правильно вы поступали на предшествующих этапах. Если вам должно действующее юридическое лицо, и все закрывающие документы в порядке – то официальная отправка претензий поможет решить проблему даже в досудебном порядке. Согласование графика платежей вновь окажется хорошим подспорьем.
Если всё сложилось неблагоприятным образом – компания клиента оказалась фикцией или обанкротилась – едва ли можно рассчитывать на погашение обязательств. Но это один из тех рисков, до реализации которых доходить нежелательно: необходимо заранее изучить финансовое состояние и устойчивость контрагента.
______
Хотя постоплата в digital и не подходит для постоянной практики, иногда она может вполне успешно применяться. Договариваясь о ней с клиентом, не забудьте:
- Оценить его положение и проследить за отсутствием крупных долгов и необычных операций. Для этого есть целый ряд информационных агрегаторов, а иногда – кредитные рейтинги.
- Убедиться, что имеете дело с реально функционирующим предприятием, не привлекавшимся к частой судебной ответственности.
- Постоянно контролировать своевременную оплату услуг и сохранять все закрывающие документы.
- При просрочке предложить «щадящий» график платежей, не вызывающий дополнительных трудностей, и обозначить последствия его нарушения.
Впрочем, полностью избежать риска никогда не удаётся – нужно только решить, насколько он оправдан. И иметь план действий на случай, если что-то пойдёт не так.